kaiyun入口近年来伴随国内消费者个性化需求程度提升以及传统服装企业转型升级等多因素影响，服装定制产业成为互联网+服装这一领域的创业热潮，涌现了一批打破原有服装企业生产销售模式的创新型企业，亦获得了诸多知名投资机构的追捧。

　　观察现有企业的商业模式及发展路径来看，如何借助互联网技术创造新的巨大的消费者入口和轻资产的供应链管理模式是相关企业价值能否最大化的基本判断标准。

　　中国服装零售行业是近年来国内经济发展转型中典型的面临阵痛期的代表。如下图所示，以2008年为分水岭，我们看到了一条几乎对称的增长曲线年之前，伴随国内居民消费市场的迅速扩大以及人工、制造成本较低等因素，整体服装零售行业呈现增速稳步提升。但2008年全球金融危机的发生，之后中国采取的大规模刺激措施使得国内的物价水平出现显著上升，随之发生的就是人工制造成本提升使得较大规模依赖出口的服装企业竞争力大为下降，人民币升值因素、网购兴起更是加大了这一趋势的持续性。

　　2000-2007年是中国纺织服装行业快速发展的繁荣时期，行业收入与利润总额指标实现了接近20%的年复合增长。这段时间是中国经济增长最为快速健康的阶段之一，GDP增长保持在8%以上且通货膨胀处于一个相对温和水平，城镇与农村居民的可支配收入也随之持续提升，消费者服饰消费支出的增长及服饰消费品牌化的趋势，使得品牌服饰企业充分受益。当时电子商务份额较小，未对行业商业模式产生冲击，国外品牌由于进入中国市场较晚，尚未构成威胁，行业竞争主要集中于本土品牌。各本土品牌渠道向二、三线城市下沉较为顺利，不断扩大的行业容量也部分减轻了品牌间的竞争压力。

　　2008年起品牌服饰行业面临的外部环境发生逆转。国内经济增速逐步下移，消费环境的低迷对服饰零售市场带来不小的影响。另一方面，各项成本费用的持续快速上涨和追逐盈利的要求导致品牌服饰定价倍率日益虚高，但价格的上升抑制零售量的增长，服饰行业终端销售量的增速出现明显的放缓。电商渠道的快速扩容也在不断对以实体渠道为主的品牌企业的销售和盈利水平产生不小的影响，加上海外品牌加大开拓中国市场的步伐同样冲击着本土品牌企业的市场地位，实际上多数上市服饰品牌在2009 年起渠道外延扩张的放缓，但出于业绩增长的需求，多数公司通过提价来维持业绩的一定增长。

　　从2011年底开始, 受经济增速持续放缓以及零售终端低迷的影响，品牌服饰行业过去简单粗放的“外延扩张+提价”模式受到严重挑战，整个传统纺织服装行业也开始进入了深度调整期。此时，中国纺织行业依靠劳动力成本优势参与国际市场竞争的“廉价劳动力时代”已经结束。“十二五”发展规划提出在控制行业保持平稳增长的前提下，以结构调整和产业升级为主攻方向。行业中以上市公司为代表的龙头公司开始重点抓产品开发和品牌建设、经营模式也逐步由渠道为中心调整为以客户为中心的组织架构和供应链体系。同时在互联网高速发展的大背景下，各大公司在不断地调整和尝试新的商业模式和增长路径。

　　国内男装消费市场空间巨大。中国男装市场零售额由2009年的3000亿元上升至2017年的超6000亿元，国内男装人均消费达到130美元，较美国及欧盟人均支出低约六倍，亦大幅低于韩国及新加坡等亚洲其他发达国家。未来十年中国中等收入阶层和富裕消费者群体将新增2.7亿，中小城市的中等收入阶层及富裕消费者更愿意增加消费支出并进行消费升级，在此背景下，高性价比且布局于二三线城市的中高端男装企业和品牌的潜力巨大。

　　观察男装定制产业来看，由于男性消费者自我提升意识加强，势必导致定制化需求的骤然增加。男装的特性不如女装千变万化，这为定制产品的规模化提供了前提条件。如今定制化正成为男装企业在深度调整中转型突围的方向，通过积累成千上万份男性身材数据，将男装各个部分拆解成工业化流水线生产，在此基础上，再根据每位顾客的身材数据和喜好，进行个性化定制，实现多品种、小批量、价格相对较低的个性化快速反应定制业务。

　　近年来年中国女装市场迅速扩张，零售额由2009年的2480亿元上升至2017年的超6000亿元，国内女装人均消费达到43.9 美元，逐渐接近世界平均水平，但离欧美发达国家300-450美元的水平仍有着较大的差距。

　　从发达国家男女服装消费的比例来看，女装消费显著多于男装消费，美国、日本、韩国等成熟市场的女装和男装的消费比分别为1.8：1、2.4：1和1.7：1，而目前中国女装男装消费比仅接近1：1。考虑到随着社会地位和生活状况的改善，加之女性对时尚和美丽的持续追求，国内女性对女装的消费意愿和能力正在加强，未来国内女装消费仍有很大空间。

　　观察女装定制产业来看，由于其风格展现比男装呈倍数优势，所以对于女装定制企业的供应链效率提出十分高的要求。取之经济利益平衡点，女装定制企业或采取单种女款大衣定制，亦或采取品牌设计师提供样板，只是在尺寸上根据个人情况灵活调整，这也导致了女装定制企业的数量以及发展规模远不及男装定制企业。

　　量体裁衣，是大多数服装人都盼望实现的理想。私人定制在欧美日等发达国家发展较为成熟，而从国内市场来看，之前所指的国内的服装定制产业更多是对于现有品牌服装企业的补充，这一相对小众的市场包含了生产成本高，制造周期长，难以大规模生产及推广等特点。

　　伴随互联网技术不断普及，近年来出现了较多类O2O的服装定制企业。用户通过在线或者线下量衣，定制企业获得数据后通过自有或者第三方工厂进行生产后寄送给消费者。这一新兴定制模式满足了消费者个性化的需求，增装企业的订单，但对定制企业的供应链掌控能力提出了相当高的要求。

　　综合对于服装产业的观察，我们认为有以下几方面是促成国内服装定制产业近年来快速发展的主要因素。

　　1、服装行业面临高库存与高价格压力：近年来服装行业陷入调整，高库存+高倍率（高价格）成为行业两大痛点，私人定制可有效解决该痛点，催生品牌商进入热情：定制服装主要采用C2M运作模式（Customer to Manufactory消费者需求驱动工厂有效供给），消费者根据自身需求下单，厂商收到货款后进行生产，资源配置效率高，库存风险小；C2M模式压缩传统产业链的中间渠道环节，消费者可以直面品牌厂商，节省流通成本，提高产品性价比。

　　2、供应链柔性（Flexibility of Supply Chains是指快速而经济地处理企业生产经营活动中环境或由环境引起的不确定性的能力，它一般由缓冲、适应和创新三种能力构成）程度不断优化：

　　生产规模化瓶颈得到突破，有望助力品牌商解决行业痛点难以规模化制约私人定制行业发展，大数据+智能制造帮助突破量体、打板关键环节，柔性供应链实现定制服装的批量化生产，有望降造成本、缩短定制周期。技术端的进步使得大众定制得以快速发展基础具备。

　　3、消费者需求端的大幅提升：定制服装迎来需求拐点，有望成为消费新风口四大因素驱动私人定制服装需求迎来拐点：1）中产阶级崛起，消费升级势不可挡。2020年中国中产及富裕阶层家庭数量有望翻一番达1亿，贡献1.5亿美元消费增量，定制服装作为高端消费将受到欢迎。2）80/90后消费者逐渐崛起，2020年消费占比将达53%，其具有个性化、时尚化特征，对定制服装需求更为强烈。3）消费诉求由追求品牌向追求性价比转变，定制服装有望成为下一个性价比消费爆点。4）中国人肥胖比例提高，对更为合身的定制服装需求增多。

　　杭州贝嘟科技有限公司成立于2014年12月，旗下的服装定制电商“衣邦人”。衣邦人让客户足不出户，体验美女着装顾问免费上门量体，定制媲美国际奢侈品牌的服装，同时将定制服装品类价格降到了高端店的30%左右，扩大目标客群至广大中产阶级，交货期缩短到了10天。目前享受衣邦人高端定制服务用户已近7万人次，衣邦人的服务网点也已遍布华北、华东、华中、华南、西南地区覆盖76座城市。

　　男士西装、衬衣、裤装，牛仔裤系列，女士正装，大衣系列，羊绒衫系列，皮衣。

　　商业模式方面，公司采用网络营销+上门量体+工业4.0工厂店的C2M模式取代了传统门店的经营方式。在核心的工业4.0工厂方面，公司采取与合作厂商深度定制合作方式。

　　据了解，目前国内的服装生产厂商普遍操作不规范、标准化程度低，如果和这些厂商合作则难以实现规模化。因此，在货源方面，衣邦人不准备以多取胜，而是选择与青岛、宁波的两家优质厂商深度合作，争取独家代理权，在供给端设立竞争壁垒。此外，制造厂商通过技术升级有效降低了衣邦人的返修率，根据统计，用户在收到衣服后提出修改要求的不到5%。

　　收入端方面，衣邦人主要靠贩卖商品赚取差价来变现。在未来更多可能实现的盈利渠道方面，公司主要设想一下两大方面：一是通过3D量衣技术实现用户自助量衣，目前这项技术已与浙大实验室合作开发，计划明年推出；二是把衣邦人打造成一个个性化服装定制平台，邀请更多小厂家和独立设计师入驻。

　　在成立不到1个月即获得浙大科发的天使投资，不到2个月再获著名投资人、前阿里巴巴CTO吴炯的Pre-A轮投资。2016年9月，衣邦人获得由北京竞技世界领投、前Pre-A轮投资人吴炯跟投的数千万元A轮融资，团队进一步扩大。公司的愿景是将衣邦人打造成全球最大的时尚C2M平台。

　　易裁缝隶属于埃沃裁缝，埃沃裁缝2007年起就专注于利用互联网技术进行C2B服饰定制。用户不论在线上或线验、下单，均可以通过自主研发的数据系统，实现个性化的量身定制。2015年推出“易裁缝”定制平台，加强通过利用移动互联网，链接用户、实体门店、设计师和供应链，为用户上门定制服务。在近几年的发展过程中，埃沃保持了每年平均50%的增长速度，共服务近20万客户，200家线个城市。

　　在运营端，受益于互联网及物流业的崛起，易裁缝直接将产品对准消费者， 取消所有中间环节，大大降低整体运营成本；在量体端，易裁缝通过基于地理位置的移动互联网技术，构筑社会化量体网络，以快速响应客户量体需求。在核心的工厂方面，埃沃自己开设了工厂。在基于智能化来促进产业变革的“工业4.0”时代，埃沃在自己的“裁神”系统上不断升级改造，将大型流水线切成小组，应用自动化设备和机器人配合，效率大大提高，例如现在6-10人小组所创造出来的效率等同于从前30个人。经过上述产业链、运营和量体服务上的整合，使得互联网+定制的大规模推广成为现实，建立了高性价比的运营模型。

　　收入端，易裁缝相比赚取传统的服装定制收入之外，从其商业模式可以看出其与设计师将会共享设计费用的分成。显然，有更多知名或高水准的设计经纪人的加入对易裁缝的帮助是显著的。

　　公司于2011 年4 月拿到IDG 千万级别的A 轮投资，之后于2015年5月获得由君联资本领投、IDG跟投的1.5亿元B轮融资。

　　青岛红领从2003年起开始研究向服装定制转型，十多年来投入2.6亿研发了智能化定制平台，将传统服装定制周期由20-50个工作日缩短为7个工作日，单个生产单元年产量可达150万套，批量定制成为可能。青岛红领建立了一个庞大的数据库，积累了超过220万顾客的版型数据，并通过独特的CAD 系统算法实现在5分钟内快速匹配客户需求版型，极大提升了制版效率。公司预计其2016年定制板块收入规模将达到1亿元水平。

　　目前通过C2M平台可定制产品的品类覆盖3岁以上男士、女士正装全系列产品，包括西服、西裤、马甲、大衣、风衣、礼服、衬衣等，款式消费者可以自主设计，3万多种面料和辅料可以选择。

　　红领自主研发了在线M平台是用户的线上入口，也是大数据平台，支持多品类多品种的产品在线定制。消费者通过电脑、手机等信息终端登录，在线自主选择产品的款式、工艺、原材料，在线支付后生成订单，实现从产品定制、交易、支付、设计、制作工艺、生产流程、后处理到物流配送、售后服务全过程的数据化驱动和网络化运作。顾客下单后，工厂才进行生产，没有资金和货品积压，运营简单，实现了“按需生产、零库存”，可以最大限度的让利给消费者，而消费者也无需再分摊企业成本。定制生产在成本上只比批量制造高10%，但收益却能达到两倍以上。

　　复星旗下专注于产业投资、并购整合的子公司复星瑞哲完成了对青岛红领集团旗下个性化定制平台酷特智能的战略投资。未来复星会协助红领推进柔性生产全套解决方案各行业落地，并计划将追加投资至30亿元。

　　同时，我们选取了专注于服装柔性供应链服务的一品嘉，由于其在新三板挂牌，可以看到更多专注于服装定制的供应链的具体情况。

　　公司通过基于互联网的SCM（Supply chain management）供应链管理平台的研发、销售、租赁、实施和软件技术服务，创新性的为企业客户的从需求、原材料采购、供应等业务提供一个与供应商进行协同工作的管理平台，以帮助客户提高其运作效率并降低其运作成本。目前，公司的供应链管理软件系统主要服务于鞋服行业及其上游原材料的制造及贸易企业。

　　公司致力于为客户提供一个与供应商进行协同工作的采购业务平台以及以该平台为基础开发的SCM供应链管理平台及软件售后技术服务，公司主要专注于鞋服行业及其上游原材料的制造及贸易企业的供应链管理平台的开发、销售以及相关个性化定制服务，在供应链管理上有较丰富的软件开发经验和较强的软件开发能力。公司软件产品和供应链云平台具有鞋服产业属性。公司通过为特步、乔丹、九牧王等知名品牌企业提供SCM软件产品和服务，使得产品深度契合鞋服产业大品牌企业的供应链管理需求；目前，公司还没有发现市场上有提供同类产品的竞争对手。而且，公司产品已经获得多家知名品牌企业的订单并获得良好的评价，具有较强的用户粘性和品牌知名度，具备持续经营能力。

　　公司客户主要为鞋服制造及其上游原材料企业，通过为客户提供协同工作的采购平台以收取软件产品研发、设计及部分硬件产品费用，以及收取软件技术服务与售后服务费用来获取公司收入。公司根据客户实际经营情况匹配公司不同的产品以适应企业阶段性供应商管理需求，取得标准化产品销售收入。对于有特定需求的企业，则公司以定制软件形式，通过公司人员进驻客户现场，调研客户业务情况开发出适合客户需求的定制化软件产品，以此取得定制化软件销售收入。软件销售配合对应的相关硬件集成也构成公司收入的来源。

　　公司拥有较为稳定的商业模式，报告期内营业收入全部来自于主营业务收入，主营业务突出；公司主营业务收入主要来源于软件产品销售收入、软件定制开发收入、系统实施服务收入及硬件销售收入等。

　　服装运营模式的变化背后是消费需求的变迁。行业发展早期长期被压抑的服装需求得到释放，消费者对款式、设计的了解和重视程度不高，粗放型运营模式能够实现快速增长。而随着消费升级，对时尚性、个性化要求提高，偏好高性价比产品，传统模式的弊端逐渐显现，淘品牌、快时尚、网红店铺等先后发展起来，低效率的零售渠道被冲击，供应链也逐渐向小批量、快反应的柔性供应链进化。

　　从商业模式角度分析，C2M定制除了能满足消费者个性化的需求以外，也颠覆了传统服装产业链运作模式，提供极致性价比单品。1）定制采用C2M模式，消费者完全根据自身的需求下单，厂商根据客户要求进行生产。在此模式下资源配置效率得到提高，厂商的库存风险很低。2）C2M模式压缩了传统产业链的中间渠道环节，厂家直接与消费者对接，节省了流通成本，从而可以降低产品价格，让利于消费者。

　　我们上述提到的三家服装定制企业基本采取相同的C2M商业模式，这也是区别于传统服装企业的最大不同点。但是C2M模式中C端与M端的具体细化则各有不同，主要是为C端服务的差异性，包含在线量体或者上门量体，有现有款式以及设计师单独设计等，M端的模式差异性，包含是寻找代工厂或自行生产等。采用不同的模式对不同企业会带来不同的发展路径，显然以互联网价值来看，发挥平台作用，以更轻的资产撬动更大的流量是这类企业价值最大化的最好的体现。

　　从盈利模式角度分析，在传统服装产业价值链中，研发设计、生产和营销大概按40%、10%、50%的比例分配利润，形成一条典型的“微笑曲线”。其中渠道的价值在于流量入口，吸引客户进行消费，在以前能够凭借良好的地理位置形成流量垄断。电商的发展分流了一部分客户，成为品牌商和消费者间的新中介，并凭借平台效应形成了线上的垄断。

　　在互联网去中心化趋势下，未来流量会更为分散，渠道的垄断有望进一步松动。信息技术的发展极大丰富了消费者的选择，并使得品牌商绕开各大平台直接连接消费者。例如消费者订飞机票、订酒店，都可以通过手机APP 或官网直接对厂家下单并完成交易，未来定制服装也有可能如此。价值链上渠道的利润分配会下降，而以智能制造为代表的生产端有望主导产业链，获得更多的价值溢价。

　　1）作为新兴的消费模式，服装定制的客流量获取是难题。目前转型定制的男装企业借助现有的线下和线上渠道进行推广，衣邦人、易裁缝等创业型企业在线上推广的同时也在各大城市开店，青岛红领则推出魔幻定制巴士，采用世界先进的3D测量仪为客户现场定制西装。

　　2）用户在完成一次量体定制后，数据将被储存起来，后续新订单的交易成本较低，因此获得新用户是关键。营销资源丰富的龙头将有望快速获取大量用户，占得先机。